Leistungsprogramm

• Stoßen Sie in eine Marktnische vor.

• Schaffen Sie etwas Neues.

• Ergänzen Sie Ihr Angebots-Sortiment um neue, zukunftsorientierte Leistungen.

• Ergänzen Sie gegebenenfalls Ihre Leistung so, dass Sie dem Kunden alles »aus einer Hand« anbieten können.

• Passen Sie Ihr Angebot dem Kundenwunsch an.

• Setzen Sie unrentabel Leistungen ab, die wegen hoher Kosten keinen Gewinn bringen.

Preise und Konditionen

Der Preis ist für den Kunden ein bestimmendes, aber nicht das alleinige Entscheidungskriterium. Viele Produkte, insbesondere Luxusartikel, werden gekauft, nicht obwohl sie teuer sind, sondern weil sie teuer sind. 

Entziehen Sie sich dem reinen Preiswettbewerb, indem Sie Ihren Produkten einen Zusatznutzen verschaffen oder indem Sie sie als preiswürdig, aber nicht als billig, verkaufen.

Werbung und Verkaufsförderung

Durch gezielten Einsatz dieser Instrumente können Sie Ihre Leistungsfähigkeit herausstellen (s. Werbung). Zu denken ist an Werbung in den Gelben Seiten, Telefonbuch, Tageszeitungen, Flyer an Autos, Aktionen im Geschäftslokal (Auslobung von Preisen), Produktverbindung zu einem einheitlichen Preis.

Vertriebsart

Insbesondere produzierende Betriebe haben die Wahl, ob sie ihre Leistungen direkt an die Kunden oder indirekt über Groß- oder Einzelhändler verkaufen. Eine relativ neue Vertriebsart ist das Franchising (siehe Neugründung oder Übernahme).

Serviceleistungen

Ein guter Service und ein guter Kundendienst können den Kunden langfristig an den Betrieb binden. Bei technisch und qualitativ hochwertigen Produkten oder Leistungen spielen Service oder Leistungen eine wichtige Rolle bei der Kaufentscheidung.

Kundenpflege

• Stammkunden
  Neue Kunden sind teuer, Stammkunden sind billiger. Studien belegen, dass die Gewinnung eines neuen Kunden ca. 6x teurer ist, als die Pflege eines alten. Machen Sie also aus neuen Kunden zufriedene Stammkunden. Die richtige Offerte und die richtige Adressenliste sind die wichtigsten Erfolgsfaktoren für das direkte Marketing. Für jeden Produktnutzen einen eigenen Kundenkreis zu finden, ist die Chance des Direktmarketings.

• Datenbank über Stammkunden
  Eine Datenbank ist konsequente Fleißarbeit. Nach und nach fügen Sie immer mehr Namen und ergänzende Informationen hinzu. Beginnen Sie, wenn Ihr Adressenbestand noch klein ist. Ihre Datenbank gibt Auskunft: Welches Zubehör kann Ihr Kunde brauchen (Zusatzbedarf)? Welche Anschaffung zieht logisch welche andere nach sich (Kettenbedarf)? Wann ist die vom Kunden zuletzt gekaufte Ware aufgebraucht, veraltet, wann ist also Ersatzbedarf fällig? Welche Kunden haben eine Treueprämie verdient?

• Kontakte zu alten Kunden
  Informieren Sie Ihre Stammkunden regelmäßig über neue Entwicklungen, die unmittelbar Ihr Angebot berühren, neue Produkte, Modetrends, Marktlage. Sprechen Sie den Kunden möglichst persönlich an. Lassen Sie alte Kunden wissen, wie sehr Sie ihre Treue schätzen. Geben Sie ihren Stammkunden per Brief oder Telefon Vorzugsinformationen: aktuelle Muster sind eingetroffen, ein Sonderposten liegt abrufbereit.

• Extras für neue Kunden
  Neugewonnene Kunden reagieren sensibler als Stammkunden. Sie registrieren gute Leistungen aber auch Enttäuschungen besonders aufmerksam. Zeigen Sie ihnen, daß Sie sie als Partner schätzen. Versandhäuser legen oft ein »Dankeschön für Ihre erste Bestellung« dazu. Sympathisch ist ein »Neukunden-Paket«, das den Neuankömmling willkommen heißt und ihm Ansprechpartner gibt.

StB Dr. Barthel, Köln